协作机器人德国代参展：产品讲解、演示分工与客户跟进

协作机器人去德国参展，先决定展示什么应用、谁操作、观众能接近哪里，再决定带哪一套设备。不要因为产品叫“协作机器人”，就答应客户可以直接伸手互动。我们能按授权承接当地展会接待、产品介绍和需求交接；带电演示、集成及安全判断，必须由已确认的技术责任方负责。

厂家不能全程到场时，真正缺的往往不是一个会背参数的人，而是一份让现场人员知道“可以讲什么、可以做什么、遇到什么要停下来”的交接包。这个包准备好，代参展才不会把客户沟通变成临时冒险。

先选静态展示、动作演示还是应用评估

同一只机械臂，装上不同夹具、拿不同工件，面对的风险和客户问题都会变。把展位需要完成的任务写具体：客户只是看结构，还是要看到取放动作？如果需要客户拿自己的零件试用，这已经不只是常规讲解，应另审应用条件。

德国北威州KomNet关于展会机器的官方答复解释了展示未符合要求机器的条件：清楚标识其状态、不得在符合要求前投放市场，演示时还须保护人员。适用情形、展会日期及主办方现场规则都要确认，不能把“展品”当作普遍豁免。

机器人厂商Universal Robots的应用风险评估说明同时强调，集成后的安全取决于末端工具、障碍物及其他机器。我们引用它说明为什么要看完整应用；这不是对其他品牌的技术判断，也不表示我们获得该厂商授权。

① 确定展示状态
静态 / 受控动作 / 客户应用讨论

② 技术方核对实际应用
机械臂 + 末端工具 + 工件 + 程序 + 场地

③ 核对场方与适用条件
标识、资料、保护与操作人员

④ 确认可执行范围
未明确的动作不临时追加

依据KomNet展会答复与UR应用风险评估整理的安排图；是责任判断流程，不是试验、通过率或完整安全操作规程。核查2026-10-26。

不要只交一份机械臂说明书。现场人员需要识别具体的机械臂、控制器、夹具、工件和已批准演示程序，并能找到有权作决定的人。程序变更和换工件不是换一段宣传词，可能改变原有判断。

试着在展前走一遍情景：客户让机械臂抓一个临时带来的金属件，接待人应怎么回应？合适的回答是先记录应用要求，交技术负责人判断，而不是为了留住客户立即换夹具或程序。演示暂停不影响继续做产品介绍和需求沟通。

假设代理接待人可以介绍标准机型，却没有折扣权限，客户问“今天下单能便宜多少”，现场应记录配置、数量和交付国家，再把报价需求交给有权审批的人。不要把“报价传递”说成“可代表厂家签合同”。这是假设的授权情景，不是实际客户案例。

名片数量不能告诉你哪个项目值得继续。针对机器人，至少记录客户要处理的工件、负载与运动需求、工作环境、现有设备接口、目标节拍和预计评估时间；没有答案的项可以留空，不要由接待人替客户猜。

把下一步写成可交接任务：谁向客户索取工件图、谁确认是否需要保密约定、谁给初步配置、谁预约后续看样。客户明确不允许拍摄或公开的材料，不放进宣传内容。我们可以按授权做当地沟通和跟进，但不会把一次展会接待承诺为稳定订单来源。

把展会名称与日期、展品配置、静态或动作演示计划、所需接待语言、厂家技术联系人和商务授权范围发给我们。我们先确认到场任务，再协同准备交接资料。德国展厅的后续看样也需另约条件。

需逐项确认：展会人员和地点、机器展示的适用条件、技术负责人、安全安排、报价权限、费用及后续客户信息处理。

核查日期：2026-10-26